Quels formats de storytelling pour stimuler les ventes ?

Une entreprise, plusieurs facettes

Un bon storytelling est une arme redoutable pour améliorer votre processus de vente. Mais pour être efficaces, les histoires doivent résonner avec les individus et inciter à l’action. 

En B2B, les processus d’achat impliquent de nombreux acteurs dont les rôles et les questionnements divergent : acheteurs, décideurs, utilisateurs, influenceurs… Chacun souhaite avoir une vue d’ensemble mais également des réponses plus personnalisées à leurs propres interrogations : informations, bénéfices ou témoignages spécifiques.

En fonction de la maturité de vos clients et de leur taille, les scénarios basés sur les rôles dans le processus d’achat présenteront plus ou moins de recoupements entre eux. 

Quels sont les angles incontournables à travailler ?

Le storytelling autour de l’entreprise

Il s’agit du scénario de prise de parole le plus complexe à développer. Vous connaissez certainement l’adage : “à vouloir plaire à tout le monde, on finit par ne plaire à personne.”

Ces histoires finissent invariablement par expliquer comment votre entreprise va permettre à vos clients d’être plus efficaces et plus productifs tout en améliorant l’expérience client. Rien de faux dans ce discours, mais pas de quoi non plus déclencher une commande…

Pourquoi ? Car les personnes qui achètent sont des individus et non des organisations. 

Vous vendez vos produits ou services à des groupes de personnes ayant des rôles ou fonction spécifiques et chacun d’entre eux aura des priorités différentes et cherchera généralement à résoudre ses propres problématiques avant de trouver un produit ou service qui serve la collectivité. Parmi ces personnes, toutes ne seront pas décisionnaires. Certaines auront néanmoins le pouvoir d’opposer leur véto au projet ou d’influencer les autres membres du groupe.

Finalement, l’histoire développée au niveau de l’entreprise aura pour principal objectif de fournir à vos personas une justification sur le fait que le projet apportera de la valeur à l’entreprise, et non pas seulement à la résolution de leurs enjeux spécifiques.

Le storytelling en fonction des rôles des personas

En fonction de leur rôle dans l’entreprise, vos prospects auront des exigences, des perspectives, des objectifs, des préoccupations et des contraintes différentes. Ce qui compte pour un rôle peut être complètement hors de propos pour un autre.

Il est essentiel de comprendre avec quels rôles vous allez traitez dans le cycle de vente. Créer des scénarios spécifiques afin de démontrer la valeur spécifique apportée à chacun est idéal, mais pas toujours réalisable… 

Par ailleurs, tous les rôles ne sont pas égaux. Certains sont beaucoup plus importants et influents que d’autres. S’il est généralement facile de communiquer sur les bénéfices apportés aux utilisateurs finaux, ne négligez pas non plus de vous adresser à vos vrais clients : les décideurs ! 

Vous pouvez par exemple simplement mettre en avant le fait que vous n’allez pas leur générer plus de travail ou bien démontrer comment vous allez faire en sorte que tous les membres du groupe d’achat tirent profit de votre produit ou service.

Mais quand ce n’est pas possible, il peut être simplement important de montrer que, même si vous n’aidez pas directement tous les rôles ou les fonctions à réussir, vous n’allez pas leur causer de contraintes, d’embarras ou de charge de travail supplémentaire !

L’achat est une activité de groupe. Montrer comment vous aidez, ou du moins ne gênez pas ou ne nuisez pas, aux différentes fonctions impliquées dans la décision d’achat est essentiel.

En résumé

Contrairement à ce que nous pensons, la plupart des décisions d’achat ne se prennent pas sur la base de critères rationnels mais en fonction de déclencheurs émotionnels. C’est seulement dans un second temps que les acheteurs chercherons des arguments logiques pour justifier leur achat auprès des autres, mais aussi auprès d’eux-même. Ne sous-estimez jamais le pouvoir des instincts de base que sont l’intérêt personnel et l’auto-préservation !

Montrer comment vous aller aider les individus cibles à obtenir la promotion, le bonus ou un projet de leurs rêves est une bonne chose. Mais démontrer comment vous allez vous assurer qu’ils ne passent pas pour des imbéciles devant leurs pairs ou leur patron ou qu’ils ne deviennent pas la cible de leurs équipes est tout aussi important ! Concentrez-vous sur les personas avec le rôle d’achat le plus influent dans le processus de décision et trouvez l’axe émotionnel qui fera la différence !