Stratégie d’entreprise : par où commencer ?
Formaliser une stratégie d'entreprise n'est pas un exercice facile. La littérature sur le sujet prolifère mais pourtant, quand il s'agit de se lancer, il est parfois difficile de s'atteler à la tâche. Say Tomorrow revient sur les bonnes questions à se poser avant de se lancer.
Si la réalisation de votre business plan initial vous a laissé de douloureux souvenirs, il se peut que l’idée même de formaliser une stratégie d’entreprise vous rebute. Il serait néanmoins dommage de vous arrêter à ce frein. Vous avez certainement une idée très précise de ce que devrait être votre stratégie. Néanmoins, le fait de formaliser vos idées, de les matérialiser par une liste d’actions concrètes planifiées et budgétées puis de communiquer votre vision à vos équipes vous permettra d’accéder à une autre dimension.
Un nécessaire état des lieux
Dans quel environnement évoluez-vous ?
Votre entreprise existe maintenant depuis plusieurs années et c’est plutôt bon signe ! Néanmoins, tous les éléments d’analyse que vous aviez pu faire à l’époque de votre lancement ont très probablement du perdre de leur fraîcheur ! Sans compter les nouveaux concurrents qui sont peut-être passés sous votre radar. C’est pourquoi, nous vous conseillons avant tout de commencer par réaliser une étude de marché, de la concurrence et de votre clientèle. Ces éléments permettront de mettre des mots concrets sur votre ressenti ou votre instinct de chef d’entreprise et de faire prendre conscience à vos équipes de la réalité dans laquelle s’inscrit votre organisation.
L’auto-analyse : un passage sur le divan obligatoire
Cette analyse externe devra également s’accompagner d’une auto-évaluation interne. Pas toujours facile d’être juge et partie ! Nous ne pouvons que trop vous conseiller de faire appel à un regard extérieur mais, dans le cas où vous souhaiteriez vous auto-analyser, n’oubliez pas de prendre garde aux biais d’interprétation ! Il n’est pas toujours évident de trouver le juste milieu entre une trop grande sévérité envers ce que vous avez accompli et une tendance à minimiser les difficultés et mauvais résultats. Cette analyse doit être la plus objective possible et passer en revue votre performance actuelle :
- Quels sont les domaines dans lesquels vous êtes bons et pourquoi ? Quels sont les faiblesses que vous pouvez améliorer ?
- Quelles sont les compétences – tant techniques que relationnelles – maîtrisées par vos équipes et quelles sont celles qui vous manquent pour vous améliorer ? Quelles sont les fonctions clé en danger ?
- Votre organisation actuelle (processus, réunions, méthodes de travail…) est-elle fluide ou observez-vous des points de blocage récurrents ?
L’heure des questions
Une fois ce travail effectué, vous serez en mesure de faire votre grand ménage de printemps concernant les produits et services vendus et de vous interroger sur la pertinence du business model dans sa globalité.
Mon positionnement est-il bien adapté à mon marché ?
L’analyse de marché et de l’environnement concurrentiel vous amènera très probablement à interroger votre positionnement actuel.
- Est-il encore d’actualité ?
- Est-il clairement perceptible par vos clients ?
- Qu’en est-il de votre notoriété ?
- Vos atouts sont-ils mis en avant ?
- Quel est votre plan marketing ?
Ce simple questionnement vous donnera une idée des premières actions concrètes à inclure dans votre stratégie. Une étude des personas pourra être d’une grande aide pour aider vos équipes à matérialiser les profils-type de vos clients et détecter les produits et services complémentaires à vendre à chacun d’entre eux. Plus encore, travailler sur des personas vous permettra de clarifier les pain points (points de douleur) de vos cibles, de définir des arguments clés pour chaque profil de prospects et de vous interroger sur les meilleurs canaux pour les toucher. C’est aussi un excellent moyen de fidéliser vos clients déjà acquis !
Qu’en est-il de mon business model ?
Maintenant que vous voyez ce qu’il faut vendre, à qui et via quels canaux (prospection traditionnelle, salons, inbound marketing, médias sociaux, e-commerce, amélioration de votre référencement sur les moteurs de recherche…), vous serez en mesure d’établir des objectifs commerciaux plus fins, par profils de clients, et de définir de manière plus stratégique vos objectifs business :
- Quel CA/marge brute souhaitez vous atteindre dans 3 ans ?
- Avec quelle ventilation ?
- Quels sont les risques (facturation, gestion des prestataires, trésorerie) que vous pourrez rencontrer et quels objectifs fixez-vous en conséquence à vos équipes ?
- L’équipe actuelle est-elle structurée pour atteindre vos objectifs ?
- Si non, que lui manque t-il pour y arriver (recrutement, formation, outils…) ?
- Mon organisation est-elle optimisée pour répondre à ces demandes ?
Cette étape vous permettra de mettre en place les mesures correctives nécessaires pour adapter votre organisation commerciale actuelle aux objectifs à atteindre. Plus encore, elle vous obligera à réaliser un prévisionnel synthétique de la croissance de votre entreprise et à recentrer votre organisation et vos processus autour d’un modèle de croissance clair et partagé.
Pour conclure
Chez Say Tomorrow, nous sommes convaincus qu’une aide extérieure est toujours la bienvenue pour prendre du recul sur son activité et définir une stratégie percutante. Plus encore, un regard externe permet d’enrichir votre plan d’actions en vous challengeant sur vos pratiques habituelles. Que ce soit en support sur l’analyse interne ou externe ou en sparring-partner pour se poser les bonnes questions, nous sommes à votre disposition pour répondre à vos interrogations. De la stratégie d’ensemble aux déclinaisons : stratégie commerciale, stratégie digitale, stratégie marketing, optimisation de l’organisation et des processus… nous nous mettons en ordre de marche pour vous aider à conquérir de nouveaux clients !
