RevOps : rôle, enjeux et profils indispensables
RevOps est un terme qui devient de plus en plus populaire dans le monde des affaires, mais de quoi s'agit-il ? RevOps est l'abréviation de "Revenue Operations" qui décrit l'alignement des fonctions de vente, de marketing et de succès client d'une entreprise. Cet alignement est essentiel pour toute entreprise qui veut réussir. Dans cet article, nous allons explorer le rôle du RevOps, les défis à relever et les avantages qu'une telle approche peut apporter à une entreprise.
Qu’est-ce qu’un département RevOps ?
De plus en plus d’entreprises mettent en place des départements RevOps. Les experts RevOps ont pour objectif d’harmoniser les actions de marketing, de vente et de service client afin de stimuler les revenus en les faisant converger vers un seul et même objectif.
Le terme RevOps regroupe donc un ensemble de nouvelles professions au confluent des missions marketing, vente et service client d’une société.
Quelle est la mission des RevOps ?
Les équipes RevOps participent à la structuration les organisations, les enrichissent et les documentent. Parce que les RevOps opèrent à travers le marketing, les ventes et l’expérience client, leur champ d’action est particulièrement large.
Les Marketing Ops
Les Marketing Ops contrôlent un aspect invisible aux yeux des clients mais essentiel pour l’entreprise : les rouages opérationnels du marketing.
Par exemple, dans le cadre d’une stratégie de marketing automation, les équipes Marketing Ops assurent le bon fonctionnement du CRM et/ou des plateformes d’inbound marketing, l’évolution de leur configuration et leur exploitation opérationnelle. Les équipes des opérations marketing gèrent également la création de contenu – notamment de nurturing – la gestion de campagnes de référencement payant (SEA) ou naturel (SEO), la conception de campagnes d’email marketing ainsi que d’autres missions courantes d’opérations liées à l’inbound marketing. Ces actions sont donc principalement liées à la notion de parcours d’achat et visent à faire progresser les prospects qualifiés dans leur parcours.
Le Marketing Ops peut être réalisé en interne ou confié à une agence spécialisée, comme une agence d’Inbound Marketing par exemple.
Les Sales Ops
L’équipe Sales Ops est en charge de toute la dimension opérationnelle des ventes : analyse, outils et logistique.
Les Sales Ops analysent les besoins des prospects, clients et leads afin de développer le tunnel de vente. Ils créent des documentations commerciales, organisent des démonstrations clients et prennent des rendez-vous pour le compte des SDR (Sales Development Representatives)
Les Sales Ops travaillent généralement en collaboration avec une agence ou une structure externe à l’entreprise. La plupart des agences d’Inbound Marketing assurent par exemple ce volet Sales Ops.
Les Services Ops
Les Services Ops sont chargés de fournir une expérience aux clients de qualité supérieure.
Ils assurent l’amélioration de l’expérience client en assistant la vente et l’après-vente. Les Services Ops sont notamment responsables de la structure organisationnelle et documentaire de l’expérience client. Par exemple, si le système de ticketing de l’entreprise permet à un client de déposer une réclamation sur la qualité du service, les équipes des Services Ops seront tenues de veiller à sa bonne résolution afin de préserver la qualité du service client. Elles enrichiront également la documentation produit ou superviseront par exemple l’animation de communautés d’utilisateurs.
Quels sont les profils les plus pertinents pour monter une équipe RevOps efficace ?
Il n’existe pas de profil type pour intégrer un pôle RevOps. Néanmoins, il existe quelques critères clés à prendre en compte.
1 – Avoir au moins une expertise dans l’un des domaines du RevOps
Des expériences précédentes dans la vente, le marketing ou le service client sont indispensables. Néanmoins, il est important de comprendre que les équipes RevOps ne rencontreront pas les clients, mais œuvreront en coulisses de l’entreprise. C’est pourquoi il vaut mieux miser sur un profil polyvalent (marketing/vente ou vente/service client) qui pourra exploiter l’ensemble de ses compétences plutôt que sur un expert de la vente ou du service client qui sera peut-être frustré de ne pas pouvoir entrer en contact direct avec les clients.
2 – Afficher un goût prononcé pour l’analyse
Si les équipes RevOps sont diverses du fait de la transversalité du département, tous les profils RevOps ont une caractéristique commune : le dimension analytique.
En effet, les équipes RevOps sont concentrées sur les documents et traitent la plupart du temps la mise en place de procédures automatisées qui soutiennent les performances de l’entreprise. Pour travailler dans une équipe RevOps, il faut maîtriser les chiffres et avoir une approche orientée résultats pour mesurer l’impact de ses missions. L’idéal est donc un collaborateur habitué à comparer des données et à en tirer des conclusions.
3 – Être doté d’une curiosité avérée pour tout ce qui est nouveau
Un pôle RevOps peut être amené à recruter des personnes ayant des qualités différentes pour mener à bien son travail. Une entreprise souhaitant monter un pôle RevOps efficace recherchera des façons innovantes de travailler afin d’atteindre les objectifs commerciaux et financiers. Les membres d’un pôle RevOps doivent donc s’ouvrir à des idées nouvelles et être curieux pour accompagner cette transition et s’adapter aux évolutions progressives de la stratégie de l’entreprise.
Cela signifie que le profil RevOps idéal a une bonne maîtrise de son approche métier et qu’il veut optimiser les processus en étant capable de se remettre en question.
4 – Être un véritable technophile
Les équipes RevOps ont accès à de grandes quantités de datas. Elles utilisent des langages informatiques spécifiques pour automatiser les tâches administratives. Les outils technologiques et, plus largement les outils numériques, sont donc essentiels. Étant donné qu’ils évoluent très régulièrement, un profil capable de suivre le rythme de leur évolution sera donc indispensable.
En conclusion
Voilà ! Vous savez désormais quels profils recruter ou faire évoluer pour monter un pôle RevOps efficace ! Une dream team d’experts en marketing, vente et relation client agissant dans l’ombre pour concevoir, piloter, monitorer et analyser toutes les opérations soutenant la génération de revenus !
