Définissez le profil de votre client idéal
La clé du succès d'une entreprise réside dans la compréhension fine du profil de ses clients idéaux afin de créer une stratégie marketing en parfaite résonance avec leurs attentes. Prêt à vous plonger dans l'esprit de vos clients potentiels ?
Segmenter vos données clients
- Les données démographiques : elles permettent de comprendre le profil de vos clients idéaux en termes d’âge, de sexe, de fonction, de localisation…. Elles peuvent s’avérer utiles définir votre stratégie marketing, notamment si vous constatez que vos cibles appartiennent majoritairement à un groupe d’âge ou à une aire géographique précise.
- Les données psychographiques : cependant, bien souvent, vous constaterez en B2B que les données démographiques manquent de pertinence pour établir une stratégie. C’est là qu’entrent en jeu les données psychographiques. Ces données permettent d’évaluer les ressorts décisionnels de vos cibles : intérêts, aspirations, traits de personnalité… Plus complexes à obtenir, ces données sont pourtant essentielles pour obtenir une vision complète de vos cibles idéales et de leurs attentes.
Un logiciel CRM (Customer Relationship Management) bien organisé devra donc contenir à la fois des données quantitatives sur vos clients, à partir desquelles vous pourrez établir des statistiques, mais également des données qualitatives (besoin primordial, rôle dans le processus d’achat…) qui vous permettront de modéliser l’approche commerciale la plus adaptée pour les approcher.
Comprendre qui sont les clients de vos concurrents
- visiter leurs sites internet de vos concurrents.
- Lire les avis sur les pages de leur entreprise
- Lire leurs publications sur les réseaux sociaux.
- Vous pouvez également parler à leurs clients en personne ou au téléphone.
Réaliser une enquête ad hoc auprès de vos prospects
Si les études de marché peuvent donner de grandes tendances, l’échange direct est le seul moyen fiable de déceler des attentes spécifiques et non exprimées relatives à vos produits et services.
Par ailleurs, cette démarche vous permettra également d‘identifier les meilleurs canaux d’acquisition pour toucher vos cibles.
Cette approche vous permet de demander directement à vos clients potentiels quels sont leurs points sensibles, puis de comprendre les solutions qu’ils préféreraient pour résoudre ces problèmes. Cela vous aidera à adapter votre produit ou vos services à ce qu’ils veulent. Cela vous aidera également à créer une stratégie de marketing pour stimuler vos ventes.
Interviewer vos clients existants
Vous pouvez le faire de différentes manières, notamment par le biais d’enquêtes, de groupes de discussion ou d’entretiens individuels.
Cette démarche, souvent envisagée avec crainte par les entreprises, est pourtant doublement bénéfique :
- elle permet de renforcer les relations avec vos clients clés en leur prouvant que vous n’êtes pas qu’un simple fournisseur mais bien un véritable partenaire, prêt à tenir compte de leur avis
- elle permet d’identifier rapidement des points d’amélioration que vous n’aviez peut-être pas détecté sans eux
En conclusion
Définir son client idéal est une étape essentielle de la démarche marketing, qui doit régulièrement être remise à jour. C’est une action primordiale pour la définition d’une stratégie marketing pertinente, tant en termes de messages que de canaux d’acquisition. Par ailleurs, il s’agit souvent d’un puissant levier pour détecter très en amont de nouveaux besoins et garder une approche pro-active par rapport aux évolutions de son marché.
